Başarımızın sırrı AR-GE ve Markalaşmada

Başarımızın sırrı AR-GE ve Markalaşmada

Tomruk işleme makinelerinin bilinen ismi Üstünkarlı yeni nesil makineleriyle sektörüne yön vermeye devam ediyor. 4 kıtada 40’dan fazla ülkede tomruk işleme makineleri ve komple tesis kuran, satış ve servis desteğini de kesintisiz olarak sürdüren Üstünkarlı,  yurt içinde olduğu gibi yurt dışında da marka olmayı başardı.

Üstünkarlı Marangoz Makinaları İmalat San. Tic. Ltd. Şti. Üstünkarlı Grup şirketlerinin ana kolu olarak 1954 yılında Aziz Üstünkarlı tarafından kuruldu ve marangoz makineleri imalatına başladı. İzmir Menderes Havalimanı’nın hemen yanında 20 bin metrekare alan üzerinde kurulu fabrikasında üretim faaliyetlerini sürdüren Üstünkarlı, kurulduğu günden bu yana Türk kereste sanayisinde birçok önemli başarıya imza attı. Bugün Türkiye pazarının yüzde 75’ine hâkim olan Üstünkarlı, dünya çapında da bu sektördeki ilk 5 firma arasında yer alan bir marka haline geldi.

Üstünkarlı’nın kurulması tam bir başarı hikayesi özelliğinde. Çalışmak zorunda olduğu için meslek lisesini bırakıp, Tuzla tuz fabrikasında tornacı olarak çalışmaya başlayan Aziz Üstünkarlı, o zamanlar Üstünkarlı tomruk ve ahşap işleme makinelerinin tohumlarını ektiğini bilmiyordu. 16 yaşında ustabaşı olan bu yetenekli genç, bir zaman sonra işten ayrıldı ve İzmir’de ağaç işleme makineleri sektöründe faaliyet göstermek için kurulan çok ortaklı bir şirkete 1954 yılında beşinci ortak olarak katılıp işin başına geçti. 1965’lere kadar süren bu ortaklığı yeni atılımlar yapmak istemesiyle bitiren Aziz Üstünkarlı’nın, vizyonu ve çalışkanlığı sayesinde bugün ucu    Romanya’ya kadar uzanan Üstünkarlı Grup şirketlerinin bir anlamda mimarı olduğunu söylemek mümkün.

Bugün şirketin Yönetim Kurulu Başkanı olan Nezih Üstünkarlı ile AİMSAD Dergisi için gerçekleştirdiğimiz röportajda, babası Aziz Üstünkarlı’nın bu girişimcilik öyküsünün yanı sıra şirketin yıllar itibarıyla nasıl büyüdüğünü, mevcut çalışmalarını ve sektördeki gelişmeleri anlattı.

Üstünkarlı şirketinin büyümesindeki mihenk taşları neler oldu, biraz bahseder misiniz?

Üstünkarlı Makine A.Ş., Aziz Üstünkarlı tarafından kurulması ile marangoz makinaları imalatına başladı. Şirketimiz 1965-1974 yılları arasında Yağhaneler ve Karabağlar semtinden, 1974 yılında Gaziemir’e, 1982’te ise İzmir Menderes Havalimanı’nın hemen yanında 20 bin metrekare alan üzerinde kurulu fabrikasına taşındı. Bugün bu fabrikada üretim faaliyetlerimize devam ediyoruz.  Firmamız bugün anahtar teslim projeler ile birlikte kereste, palet, paketleme malzemeleri üreten her ölçekte kereste fabrikaları, mobilya üreticileri vb. kuruluşlara günümüzün en son yazılım ve donanım teknolojilerini kullanarak hızlı, teknolojik, ekonomik ve kullanımı güvenli, bu güvenliği uluslararası normlarda, belgelenmiş ağaç işleme makineleri üretimi yapıyor. Her büyüme Üstünkarlı’ya yeni atılımlar getirdi, en çok da Menderes’e taşınmak… Bugün Türkiye pazarının yüzde 75’ine hakim ve ürünlerini özellikle Avrupa başta olmak üzere 4 kıtada 40’tan fazla ülkeye ihraç eden, dünya çapında da bu sektördeki ilk 5 firma arasında yer alan bir marka haline geldik.

İkinci jenerasyon olarak bu süreçte işe katılımınız nasıl gerçekleşti?

Enis ve Arzu ile birlikte biz üç kardeşiz. Ben Enis ile iş hayatına çocukluktan itibaren Karabağlar ve sonrası Menderes’teki bu yeni yerleşimde dahil olduk. Tüm tatillerimizi atölyede işi öğrenmek için severek geçirdik. 9 Eylül Üniversitesi’nde inşaat mühendisliğinde okudum. Gönül makine mühendisliği istiyordu ama olmadı. Ben de okurken şirketin hem pazarlama, hem finans her şeyiyle ilgilenmeye başladım. Almış olduğum iyi eğitim ve ileri seviyedeki yabancı dil bilgim ile yurtdışı pazarlarını ve konumuzdaki literatürü araştırıp bilgi edinme şansına sahip oldum.

Yurt dışı nasıl bir pencere açtı size?

Üstünkarlı1990’lı yıllara kadar genelde yurt içi piyasa satışları ile gelişmeye çalışmaktaydı. 90’lı yılların başlarında ihracatı keşfettik ve bu keşif firmamızın ufkunu sınırsız açtı. İç piyasada sınırlı sayıda alıcı ve sınırlı ihtiyaçlar, sınırlı ekonomik yapı dolayısı ile kendini geliştiremeyen firmamız kendini geliştirmek için büyük bir fırsat yakalamış oldu. Ancak 90’lı yıllardaki inişli çıkışlı ekonomik şartlar 2000’li yılların başlarına kadar firmaların büyümelerini etkiledi. Bana göre son 10-15 yıl gelişmenin tamamlanması açısından gayet olumlu geçti. Yurt dışı penceresi özellikle Avrupa pazarı kalitemizi yükseltmemize ve AR-GE departmanımızı  devamlı geliştirip ona yatırım yaparak dünya pazarlarında başarılı bir firma olmamızı sağladı. 90’lı yılların başından itibaren düzenli katılınan sektörün en önemli yurt dışı fuarları da firmamızın markalaşması açısından büyük fayda sağladı. 2007 sonundan beri tüm dünyada devam eden krize rağmen marka olmayı gerçekleştiren firmamız, birçok Avrupalı rakibine göre daha başarılı oldu. Tabii bunlarda iç piyasadaki istikrar ve alım gücünün yükselmesi de büyük destek olmuştur. 80’li yılların sonu 90’lı yılların başlarında az da olsa Ortadoğu ülkelerine de ihracatımız vardı. Ancak gerçek anlamda ihracat Avrupa ülkeleriyle başladı. Burada elde ettiğimiz tecrübe, ulaştığımız kalite seviyesi sayesinde doğu Avrupa ülkeleri ve yanı başımızdaki orman varlığı en yüksek ülke olan Rusya’da Avrupalı rakiplerimize göre çok daha başarılı olduk. Özellikle Rusya pazarı bizim için çok büyük ve önemli bir pazar oldu.

Rusya pazarı sizin için neden önemli?

 2007-2008 krizine kadar Rusya satışlarımız ihracatımızın yüzde 35’ini oluşturmaktaydı. 2008-2015 yılları arsında da dönemsel olarak yüzde 20-30 arasında değişkenlik gösterdi.  Bu pazar için gerçekten çok çalıştık. 1993-2000 yılları arasında ülkede ayak basmadık yer bırakmadık. Türkiye de yıllık kullanılan ağaç miktarı 8-10 milyon metreküp civarındadır. Buna kağıt, levha ve kereste endüstrisi dahil ve yüzde 50 kadarı da ithal edilerek karşılanıyor.

Rusya’da ise yıllık endüstriyel orman kesimi 150-200 milyon metreküp olup, imkansızlıklar dolayısı ile kesilemeyen orman envali ise nerede ise milyar m3’e yakındır. Bu rakamlarda bu pazar için neden bu kadar çalıştığımızın haklı göstergesidir.

Son gerilimler sizi nasıl etkiledi?

Tüm işler bıçak gibi kesildi. Ama şu bir gerçek. Rusya hiçbir zaman dört dörtlük bir pazar olmadı. Potansiyel hep çok yüksekti ama güvenilir değildi. 2000’li yıllarda devamlı kur oynaklığı yatırımları zaman zaman durduruyor zaman zaman ise arttırıyordu. 2013’ten beri yavaş giden pazardan 2016’da umutluyduk. Çünkü çok iyi kontratlarımız vardı. Ama uçağın düşmesiyle bazı büyük kontratlarımız şimdilik askıya alındı. Rusya’daki müşteriler hükümetlerine çok bağlılar ve çok çekiniyorlar. Bazı büyük holdingler devletle sorun yaşamak istemiyor.

Siz sepetteki yumurtaları farklı sektörlere de bölüştürmüşsünüz…

Evet, 1993 yılında Çiller döneminde yaşanan develüasyon sonrası iç pazarda ithal tomrukla çalışan büyük ithalatçıları kur farkları dolayısı ile ciddi etkiledi. Bu dönemde Üstünkarlı makinede ihracat yollarını arttırmaya çalışırken, yaşanan tahsilat sorunlarını da görüp farklı sektörlerde de yapılaşmanın gerekli olduğuna karar verdik. 1994 yılında ısıtma, soğutma sektörüne panel radyatör ve kat kaloriferi üretimini Termopan markasıyla yapan Üstün Isıtma Soğutma Ltd. Şti.’yi kurduk. Bu firmamız şu anda İzmir Yazıbaşı’ndaki yaklaşık 12 bin metrekare kapalı alan modern tesislerinde sektöründe başarılı bir firma olarak üretimine devam ediyor. 2002 yılında ise öncelikle kereste ticareti ile işe başlanılan Karlı Orman Ürünleri A.Ş. kuruldu.  Şu an İzmir Pancar’daki 8 bin metrekarelik mevcut tesislerinde mobilya üretimi ve mobilya yan sanayii tedarikçisi olarak, Merinos, Alfemo, Konfor, Tuna gibi kurumsal firmalara hizmet veriyoruz.

Yurtdışında da üretimleriniz var. Bunlardan da bahseder misiniz?

Herkes bizim Almanya’da fabrikamız var sanıyor. Oysa biz Almanya’da anahtar teslim ağaç işleme fabrikaları kurduk. Türkiye’den Almanya’ya teknoloji ihraç ettik. 2003 yılında ilk tesisimizi kurduk. Gazeteciler fuarda bizi gördüklerinde çok şaşırmışlardı. Bir Türk firmasının Almanya gibi bir sanayii devine fabrika kurduğuna inanamadılar. Bu tür projelerimiz devam ediyor. Dünyanın her yerinde ahşap işleme tesisleri kuruyoruz. Yatırımcılar artık Üstünkarlı markasını biliyor ve bizden mutlaka fiyat alıyorlar. Ama bizim asıl yatırımımız Romanya’da. Romanya’da yıllık 24 milyon metreküp tomruk işleniyor. Bu potansiyel, göz ardı edilemezdi.

Yurt dışı pazarlarında büyüme adımlarımızı,  2010 başında Romanya’da Ustunkarlı Comert Srl adı altında kendi firmamızı kurarak attık. Böylelikle Avrupa pazarına daha yakın olup müşterilerimize daha iyi hizmet vermeyi hedefledik. Bu ülkede, kendi ürünlerimizi satmamızın yanı sıra, üretimini yapmadığımız diğer ahşap işleme makine ve ekipmanların ithalatını yaparak, müşterilerimizin tüm ihtiyaçlarını tek bir noktadan çözer hale geldik. Profil makineleri, fingerjoint makineleri, panel pressleri, panel zımpara, yüzey işleme makineleri gibi masif mobilyalar için makineler ithal ettik ve projelerimizde kullandık. Romanya’da elde ettiğimiz tecrübeyle, Türkiye’de de talepler olunca, iç pazara da satışa başladık.

2011 yılında ise tekrar Romanya Ploeşti’de 45 bin metrekare bir arazi ve içinde faal olmayan bir kereste fabrikası satın aldık burada ENA Wood Srl adı altında kurduğumuz yeni şirketimizle kereste üretimi yapmaktayız. Fabrikadaki tüm makineler kendi üretimimiz olup, bizim için doğal bir showroom ve eğitim üssü olarak da büyük fayda sağlamaktadır. Fabrika özellikle Avrupa ülkeleri, Çin ve az miktarda da olsa Türkiye’ye ihracata çalışmaktadır.

Avrupa’daki ekonomik krizi avantaja çevirdiğinizi söyleyebilir miyiz?

Kesinlikle. İtalya bizim sektörde tartışılmaz lider. Ancak ekonomik kriz onları da etkiledi. Biz piyasaya girdiğimizde bir kaç firma küçüldü ve birleşti. İsimlerini sattılar. 2011’de İtalya’ya bir firma almak için görüşmeye gittik, bu bizim için iyi bir tecrübe oldu. Gördük ki gözümüzde büyüttüğümüz Avrupa firmalarının karşısında biz gerçekten çok daha güçlüydük. Başka girişimlerimiz de oldu. Fransa’da bir fabrika alalım dedik ama Fransızlar üretimi Fransa’da istediler. Biz sadece marka satın almak istedik, üretimi Türkiye’de yapacaktık. Kabul etmediler. Şu anda ofisimizde 35 kişi çalışıyor. Yaklaşık 15’i yabancı dil biliyor. Yurt dışında bayilerimiz var. Bizdeki gibi müşteriye hızlı geri dönüş yurt dışında muhatap olduğumuz hiçbir firma da yok. Bu da bizim girdiğimiz pazarlarda hızla büyümemizi ve kalıcı olmamızı sağladı. Ayrıca AR-GE ve teknik hizmetler departmanımız tasarım yapıyor. Makinelerin tüm dizaynları Üstünkarlı’ya ait. Üretim kapasitemizle Avrupa’da birinciyiz. Dünyada ise ilk beşteyiz.

Şu an piyasada tanınan bir firma olmanızı neye bağlıyorsunuz?

İtalya ve Almanya’da devlet sanayiciye çok ciddi destekler veriyor. Türkiye’de bu kadar büyük destek maalesef yok. Ama buna rağmen ayakları yere basan bir firmayız. Kaliteye önem veriyoruz. Avrupalı yedek parça ne kullanıyorsa, onu kullanıyoruz. Ama bizim adetlerimiz yüksek olduğu için uygun fiyattan alabiliyoruz. Böylece 1-0 önde başlıyoruz. Bizim üretim hızımıza yetişemiyorlar. Dünyanın her yerinden, nerede fabrika kurulacak olursa olsun Üstünkarlı’dan teklif almadan geçmezler.

Fildişi Sahillerine bile fabrika kurmuşsunuz…

Fildişi’ne 4-5 fabrika kurduk. Biz fabrika kurarken, iç savaş çıktı. Adamlarımız orada mahsur kaldı. Otobüsle başka yere gönderdik. Fransa üzerinden nihayet Türkiye’ye geldiler. Maceralar da yaşıyoruz. Biz sadece makine satmıyoruz. Proje yapıyoruz. Brezilya’da da, Peru’da da, Venezuella’da, Angola’da da makinelerimiz var. Eski Doğu Bloğu ülkelerinin yatırım potansiyeli yüksek. Beş yılda sadece 16 hat Polonya’ya sattık. Romanya’ya yılda 7-8 hat satıyoruz. Ama son 10-15 yılda pazar payımız arttı. Pazar payının artmasında fuarlara katılmamızın da çok etkisi var. Yılda 6-7 fuara katılıyoruz. Markamızı göstere göstere unutulmaz hale getirdik. Bugün 30’dan fazla ülkeye ihracat yapıyoruz.

Peki yurt dışı piyasaları hakkında öngörüleriniz nelerdir?

Avrupa’da bizim konumuzda 2 büyük üretici var. Bunlar Fransa ve İtalya’da. Avrupalı üreticilerin Türkiye’ye doğru kayacağını düşünüyorum. Hatta bu ülkelerde halen görüştüğümüz firmalar var.

Çocuklarınıza en değerli emanetiniz ne olacak?

Benim iki oğlum var. Kardeşim Enis’in bir kızı, bir oğlu var, kız kardeşim Arzu’nun iki oğlu var. Arkadan iyi bir kadro geliyor. Biz aile birlikteliğinden çok şey kazandık. Bizim çocuklarımıza en önemli tavsiyemiz de yine bu yönde, ailede birliği korumaları yönünde olacaktır.

“DOĞRU VE DÜRÜST OLMAYI İLKE EDİNDİK”

Çocukluğunuzdan beri sektördesiniz. Geçmişten bugüne işinize baktığınızda başarınızın sırrı sizce nedir?

Biz işimizi çok sevdik. Babamızdan gelen üretici ruhu da var. Biz hep doğru ve dürüst olmayı ilke edindik. Babamızdan, iş hayatında başarının sırrının, işin karlılığından değil, devamlılığından olduğunu öğrendik. Devamlılık size zaten karlılığı getiriyor. Bir de çok çalıştık. Bir dönem yurtdışını oturtmak için çok sıkı çalıştım. Artık marka olarak varız.

“AİMSAD Türk markasını dünyaya duyuracak”

Türkiye, pazarda iyi makineler üretiyor. Fuarlarda yabancılar şaşırıyor. Türkiye’de 2008’den bu yana inşaat sektörü canlandı. Bu da bizim üretimimizi hızlandırdı. Bu yüzden birçok firma ihracata emek harcamıyor. Yurt dışı fuarlarda 1-2 Türk firmasıydık. Son Almanya Hannover fuarında 12 firmaya çıktık. AİMSAD daha önce kurulsaydı bu sayı daha çok olabilirdi. Çünkü bir malı satmak için marka olmak gerekiyor. Fuarda tek Türk firması biz olduğumuzda makineleri beğenmelerine rağmen, “Bir tek sen varsın. Burada 20-30 Türk firması olsanız, pazar olduğunu düşünürüm,” diyorlar. Bu sektörün güçlü olduğunu göstermek için birliğe ihtiyacımız var.  AİMSAD, Türk markasını dünyaya duyuracak. Türkiye’de İtalya kadar iyi makine üretiyoruz. Ama markalaşma tamamlanmadığı sürece makinelerimiz hak ettikleri fiyattan satış şansı bulamıyor. Benim markalaşmadan kastettiğim sadece firmaların marka olmak için çalışmaları anlamına gelmemeli, ülke olarak bu sektörün markalaşması ve dünyada kim ahşap işleme makinesi arayacak olsa Türkiye’de bulacağını bilmeli. Yurtiçi, zaten makinelerin kalitesini biliyor. Önemli olan yurt dışı.  Dernek de bunun için çalışmalı. Ayrıca ne kadar dış pazara açılırsak, o kadar çok şey öğreniriz. 30 senelik ihracat serüvenimiz var. Bilinçli müşteriler sizi de geliştiriyor. Ayrıca tek bir pazara bağlı olmak yıkıcı olur. 2002 krizinde bunu gördük. Mümkün olduğunca iç ve dış pazar dengesini kurmak gerekiyor. İç piyasayı da ihmal etmiyoruz. Sektörün bir diğer sıkıntısı ise kalifiye eleman bulamamak. Makineleri üretiyoruz ama çalıştıracak eleman bulunamıyor. Yanlış kullanımdan makineler arıza yapıyor. Dernek Bakanlık nezdinde girişimlerde bulunup dernek çatısı altında bir okul ya da kurs açılmasını sağlayabilir. Bizim firmalardan da eğitmen verebiliriz. Gerekli altyapı henüz yok. Derneğimiz bunu değiştirebilir.

Sosyal Medyada Paylaşın